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公务机购买与使用行为分析

来源:中为咨询www.zwzyzx.com 【日期:2016-12-23 16:52:38】【打印】【关闭】
中国公务航空市场正逐步进入更理性和健康的发展状态,一部分机主及潜在机主们正对这个市场拥有越来越完善的知识和认知。本次调研通过定性一对一的访谈形式,深入探讨了中国公务机市场中的现有机主和潜在机主在使用和购买行为上的习惯态度和特征表现。
 
公务机拥有情况及趋势
 
此次专项调查发现,由于受到经验不足、购买成本及后续高昂的维护保养成本的限制,多数现有机
主仅拥有1架公务机作为个人出行使用。但未来,随着全球化趋势的不断深入,公务机的普及以及机主在公务机的使用态度和知识上越来越成熟且有目的性,个人(尤其是忠诚高频率用户)拥有公务机的数量将呈现出不断增加的趋势,拥有2架及2架以上公务机正逐步成为新标配。他们开始更倾向于根据不同的飞行距离和区域,有针对性地选用不同机型的公务机,以达到最高的便捷性和更合理的使用成本。
 
公务机使用行为分析
 
使用用途
 
公务机的用途主要可分为商务需要、度假休闲以及紧急救援。商务使用是目前公务机最主要的用途,包括商务出行/投资考察时的交通工具,召开机上商务会议,商业计划的隐秘讨论地等。在商务中,公务机不仅能够实现去偏远地区的自由灵活以及最大程度地节省时间,使行程在安排及舒适方面均达到最优化,同时能够提供私密安全的环境和高端有实力的企业形象。旅游度假是公务机第二重要的使用目的,通常是与家人或朋友出行长途旅游景点时不可或缺的交通方式。对于他们而言,公务机不仅使得旅行变得更简单,更享受,同时也保证了与家人或朋友在一起的私密空间不受打扰。可以说,公务机承载着浓浓的亲情、爱情、友情的氛围和情感,正成为提高生活品质与生活快乐指数的重要工具。少数情况下,一些小型的公务机还会被作为医疗救援或其他紧急情况的空中急救工具。
 
使用频率与时间
 
在购置公务机后,为达到最大化的成本效益,机主的平均使用频率集中在每月4次及以上,飞行时间平均达到每年250小时左右。当然,公务机的使用量会根据不同机主的使用需求和业务发展需求而有所差异,部分高频率飞行的机主,其使用时间甚至达到每年500~1000小时,而一些使用量相对不饱和的机主每年的飞行时间会低于200小时。
 
飞行区域及乘坐同伴数
 
根据公司业务的分布发展及旅游的偏好,公务机常飞的区域及乘坐同伴会因人而异,但主要可分为国内及国际航线两种情况。
 
国内航线:国内是目前小型公务机主要的飞行航线,根据公司业务的分布,区域以一线城市(北京/上海/深圳/香港)以及二线城市(杭州/重庆/成都/天津/武汉/珠海等)为主,度假方面则主要为海南三亚,乘坐人数通常为5~10人左右或更多(15人以内)。
 
国际航线:随着全球化趋势的深入和出国需求的高涨,国际航线的飞行频率越来越高,区域以欧洲/北美(美国、加拿大)及一些旅游度假城市为主,出于平躺休息的需要,乘坐人数通常在3~6人左右。
 
使用满意度评价
 
品牌层面,湾流是口碑最好的公务机品牌之一,它在产品及服务各方面的使用评价都十分优异。而达索猎鹰和庞巴迪市场表现紧随其后。
 
湾流:知名度高,是受访机主们最为青睐的公务机品牌。在使用评价上,湾流的产品及服务等各方面的口碑均享有盛誉,其流线型的外观设计不仅呈现了时尚的特质,同时保障了内部空间的宽敞舒适,在操作性能及安全指数方面也都有较好的表现。在本次专项调研中,机主们对于湾流G650表现出了极大的关注和置换购买意向。
 
公务机承载着浓浓的亲情、爱情、友情的氛围和情感,正成为提高生活品质与生活快乐指数的重要工具。公务机机主标签
体表现不错,机舱的宽敞度及高空飞行时的舱压等都十分舒适怡人。
 
达索猎鹰:尽管进入中国市场的时间较晚,但其产品的使用评价仍然不错,尤其推出的较新机型系列,配备了3台发动机,在安全系数上受到更高的认可,在飞行时的机舱安静程度方面也得到了较高的评价。
 
配套服务和设施
 
在本次专项研究中我们发现,目前公务机机主对于中国公务机市场上的配套服务及设施的总体满意度不高,问题集中在航线申请,起飞降落的机场配套,售后服务及飞机的维护管理等方面,具体的展开可包括以下五点:
 
第一,航线申请麻烦,手续繁多。比如在访问中有机主说道:“航线申请需要提前好多天,申请手续比较麻烦,有时候航线还不一定能审批通过。”
 
第二,FBO配套少,设施及服务质量不高。中国的FBO配备不足,有些公务机的热门城市(如北京、三亚)甚至不留有专门的公务机位,很多时候必须调机操作或与民航机一起排队起飞,这使得公务机的便利性大打折扣。另外,中国现有的FBO在服务品质上也不足以满足机主们的需求。
 
第三,在中国,全国的机场使用费用都普遍过于昂贵,且由于一线城市频繁的流量控制,有些时候,机主们难以获得首选的起飞降落时间。
 
第四,销售商的售后服务不够细微周到。有些机主对于当时购买公务机时销售商的服务十分不满:“销售商的配套服务太差了,都没有给我什么售后服务,也没有协助融资方案,买了之后连送个模型都不肯”。
 
第五,维修养护的管理团队不够专业,沟通不及时,信任感低。中国机主现阶段对于私人公务机的了解较少,他们很大一部分倚靠管理团队在保养维护过程中给出详细的解释与指导,但目前大部分的管理公司在机务维护的过程中缺少与机主们的实时沟通及开放透明的操作流程,使得机主产生质疑,比如有机主就遇到过这样的境况:“我那时候刚买几个月的新飞机,管理公司说我的电脑旧了,要换新的,太不靠谱了,我觉得他们就是骗人的”。
 
包机行为分析
 
对于部分公务机需求处在每年不超过300小时小时的理性消费者而言,他们并不会购买公务机,反而会选择包机的形式以获得更大的性价比与成本效益。除此以外,少数情况下,当购买的资料来源:2016胡润百富及民生金融租赁《中国公务机行业特别报告》专项调研公务机出现不适航的故障时,机主们会转向包机。公务机使用频率与时间
航线与乘坐同伴数
包机的优势
 
首先,对于飞行量相对较小的企业主来说,包机显得性价比更高,理性的他们有精确计算过,300小时以内的航程,每年的包机成本与购买公务机后维护保养成本持平,但包机能够省去购机费及转卖折旧费等成本,显得更划算,更经济。其次,包机更省心方便,它免去了自己购买,维护保养及置换转卖等各个过程中一系列的麻烦和手续,更省心省力。再者,包机在机型的选择上也提供了更大的空间,消费者可以根据自己的需求和喜好选择和体验不同的品牌和机型,更灵活自由。
 
包机公司的选择
 
品牌是选择包机公司的首要评判标准。知名有实力的大品牌或者朋友推荐/朋友运营的专业包机公司通常更能受到青睐,这些包机企业拥有良好的口碑,更具信任感,能够保证飞行的安全性及执行质量上的可靠度。
 
其次,包机公司自身的资源及运行能力也是考虑因素。他们必须拥有不同品牌和机型的公务机,尤其是能够快速配备各大公务机品牌新推出的机型,为包机消费者提供足够多的选择空间,使其可以根据每次不同的偏好和出行目的,自由灵活地选取和体验各类型的飞机。另外,在航线申请及其他运行能力方面也必须表现出快速和广泛的资源,特别是针对难以申请到的小城市航线。
 
第三,服务同样是重要考量标准之一。他们偏好亲切、全面周到的服务品质,期望包机公司以顾客的角度想问题,能够给予他们超过预期的客户服务体验,如根据客户的个性化需求配置不同的方案,提供五星级酒店的餐食,机组及空乘人员高水平专业的服务,遇到问题能够及时响应,快速解决等等。
 
公务机购买行为分析
 
总体购买态度
 
在本次专项调研中,受访者对于购买公务机这件事儿呈现出了不同层次的接受度和理解态度。一部分愈发“国际化”的机主对于购买公务机的了解程度和接受程度高,对于他们而言,私人公务机已然成为了一种必不可少的便利的交通工具,是他们的“战略合作伙伴”和“高效时间机器”,因此他们非常乐意购买且不断升级换代其拥有的公务机机型。更有甚者,出于对私人公务机市场发展的高度看好,开始选择进入该领域,并且将其发展成为一种生意和业务。
 
而另一部分保守的企业家则对于公务机的认知度较低,在他们的意识中,公务机的购买和维护成本高,与民航机相比性价比太差,仅是“炫耀”的一种工具,购买实属没有必要,这一现象启示我们需要进行更深层的公务机市场教育与宣传,使那些思想仍有所禁锢的企业家们能够更加深刻地体会到私人公务机的便利和优势,从而扩大公务机在中国的销量。
 
购买注册地
 
公务机购买注册地主要分为境内和境外两种,通常由企业家们各自的特点决定。境内注册,方便境内企业进行财税统筹,同时保证了境内飞行更为顺畅、费用低、可到达国内机场多、申请周期短。但境内注册的飞机需要缴纳飞机价值20%+的进口关增税,融资购买时的财务成本相对较高。境外注册,通常会选择美国、香港、开曼群岛等地,不仅能够避免20%+的关增税,使得境外融资利率更低,同时在日后飞机处置上也会显得更有利。但在国内运行时,费用高、限制多、申请周期长。
如果企业在境外没有实体,那么飞机高额的固定资产折旧就显得没有意义了。因此,公务机究竟注册在哪里,需要购买者根据自身实际特性进行选择。
 
新机VS二手机
 
出于简便和安全的考虑,多数企业家会选择购买新机。购买新机时,需要考核和检查的方面更简单,对于仍处于摸索阶段的中国公务机机主们而言,选择新机就显得更保险便捷,免去了检查飞行记录数据库,转售记录,繁琐的审计核查等,同时在质量上也更有保证,不会出现过多的安全故障。
 
但未来,随着中国公务机的进一步普及,市场的越发理性发展以及企业家们对于公务机使用知识上的不断完善,二手机市场说不定会呈现出新的契机。
 
支付行为偏好
 
随着理财投资理念的不断成熟,通过融资等金融工具购买公务机是目前买家们首选且被认为是有智慧的支付方式。在金融工具的选择上,境内的融资租赁和境外的私人银行借贷已成为大家主要的首选。相对而言,个人全额付款则相对较少。
 
对融资租赁的态度
 
融资租赁作为金融贷款的一种方式,能够避免现金流短时间内的大量支出,使资金利用效益得到更大程度的提升,因此买家们对其均呈现出了高度接受的态度。有诱惑力的方案(利率&还款期数&单期还款额)、合理避税与周到全面的后续服务是取胜的关键。
 
许多有融资租赁使用经验的机主们对于这一方式的总体满意度也较高,相对其他的金融工具来说,融资租赁在还款期数、每期还款额度和利息方面均得到了使用者的高度认可,使他们的财务成本实现更优化。但我们也在调研中发现,融资租赁这一金融工具在买家中的总体熟悉度和了解度仍不高,市场有待进一步的宣传与教育。
 
对产权共享的态度
 
从成本支出来看,产权众筹是性价比更高的购买方式,受到务实理性机主们的普遍认可和偏好,且产权的共同使用解决了低调企业家们对于公务机过度张扬的担忧。但是,对于那些强调彰显“尊贵”、“面子”、“实力企业形象”的机主而言,产权共享显得有失身份,无法满足他们证明身价与高端企业形象的基本要求。并且产权共享在使用上也显得不太自由,某些高密度使用公务机的时段会引发纷争和矛盾,如圣诞、春节期间集中使用公务机度假出游的情况。

购买的信息渠道
 
由于企业家们的圈子文化,朋友推荐是购买公务机时的重要信息渠道。出于信任,熟悉朋友的良好使用评价通常在购买时起着至关重要的作用。此外,专业有信任度的销售商或管理团队推荐也是购买时有影响力的信息渠道之一。
 
公务机置换
 
在公务机的置换上,多数现有机主都表现出了较大的意愿,原因是现有的公务机已经购买了一段时间(3年以上),无论从功能或情感因素上都已经无法完全满足他们的需求了。
 
随着财富的增长以及对于公务机知识的愈发了解,机主们在品牌与机型的置换选择上,自然是一个逐层向上迭代的过程,如同当年自驾车从丰田到宝马到玛莎拉蒂的逐级更换,公务机的购买亦会是一个越来越高端的趋势,即价格更昂贵,品牌更豪华,配置更高端,乘坐更舒适,空间更宽敞,飞行更安全,可直飞的航程距离更远等等。
 
基于目前中国机主的使用品牌与机型,未来,大型公务机可能成为更被看好的细分产品市场。购买理由

不购买理由
购买公务机的考虑因素
随着财富的增长以及对于私人公务机知识的愈发了解,机
主们在品牌与机型的置换选择上是一个逐层向上迭代的过
程。即价格更昂贵,品牌更豪华,配置更高端,乘坐更舒
适,空间更宽敞,飞行更安全,可直飞的航程距离更远等。公务机置换原因
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