经销服务模式是体外诊断产品主要经营模式

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来源：中为咨询网www.zwzyzx.com 【日期：2015-05-14 16:48:34】【打印】【关闭】

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由于体外诊断产品具有的多样性、复杂性和客户需求的差异化特性，除国内体外诊断产品制造商有少量直销业务以外，国际品牌的体外诊断产品销售方式以经销模式为主，并由负责经销的综合服务商向终端客户提供主要的综合服务。具体经销模式如下图所示：

（1）产品的特殊性

体外诊断产品是医疗机构检验检测环节顺利开展的必要保障，需要保证产品的质量以获得可靠的检验结果。

体外诊断设备与其他大型医疗诊断设备（如B超、CT等影像设备）相比，单台购置价格相对较低，产品集成度却很高（涉及液路、气路、电路、机械构造等多组件），更新换代较快，使用频率较高，对维护保养和技术服务要求高，需要由制造商或者有技术服务能力的服务商提供配套服务。同时，体外诊断设备不同于一般大型医疗设备，需要配套诊断试剂使用。诊断试剂品项众多，需要与标准品、质控品等众多耗材配合使用，且大多有效期较短，储存条件复杂，因医疗机构库存备货能力有限，需要服务商快速反应，及时供货，因此对仓储物流配送等要求较高。

（2）用户需求的多样化、差异化

体外诊断产品的终端用户医学实验室类型较多，其负担的医疗责任也有较大差别，如三级甲等医院往往要面临疑难杂症的处置，而基层医院则偏重基本疾病的处置，不同的医院对体外诊断产品的数量和性能要求都不尽相同，三级甲等医院一般需要配备性能较高，测试速度较快的进口检测设备，而乡镇一级医院则更愿意选择价格便宜，测试速度一般的国产设备。此外，不同专长的医院对于产品需求的侧重点也不尽相同，比如传染病专科医院往往对免疫项目中传染病项目（乙肝两对半、甲肝、丙肝等）的检测有特别的要求。由于终端用户多样化、差异化的需求，体外诊断产品制造商尤其是国际体外诊断产品制造商没有足够的人力和物力去满足所有用户的需求，且单一制造商均无法覆盖全部的检测项目，因此由服务商来完成检验系统产品的组合和供应更为符合用户的需求。

（3）用户对产品服务时效性的需要

体外诊断产品主要用于医学检验，而二级甲等以上综合性医院均配备急诊检验，需向患者提供24小时服务，准确及时的检验结果对病情诊断至关重要，所以包括医院检验科在内的医学实验室都要求产品供方提供及时完善的物流配送和技术服务（包括因设备突发故障的应急服务），确保检验结论及时得出。大中型体外诊断产品制造商尤其是跨国公司受制于人力资源和服务半径的限制，一般只在北京、上海、广州等主要城市建立网点，而一些小型诊断产品制造商甚至在中国只设一个办事处，因此无法为分布在全国各地的终端用户提供频繁细致的配套服务。大型综合服务商相比于制造商则更具优势，其覆盖网络更为密集，可以遍布地级市，有些甚至能够在县级市建立网点，从而建立更多的服务网点及招募更多的专业技术服务人员，为终端用户提供更为及时和完善的服务。

（4）制造商对资金管理的需求

体外诊断产品终端客户数量众多并分散于全国各地，且终端客户付款大多具有一定账期，从发货到收款周期较长，且需定期专人跟踪。如果制造商采取直销方式，将要自行承担产品销售产生的账期，加大了人力资源和财务管理成本。因此制造商通过服务商实现销售的同时，可以加快资金回款速度，从而可以更加专注于产品开发和生产。

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