耐火材料行业销售模式可以归纳为两类

来源：中为咨询网www.zwzyzx.com 【日期：2014-06-24 15:58:07】【打印】【关闭】

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耐火材料行业销售模式可以归纳为两类：直接向下游客户销售产品，按照销售数量结算，可称作“卖产品”；承包下游客户全部或某几个工段耐火材料的施工、维护等，最后按照客户产品产出量作为结算的依据，可称作“卖服务”。

①直接销售模式——“卖产品”

直销模式是指耐火材料企业通过自身的销售渠道向客户直接销售产品，由业务人员同下游客户的采购部门签订购销合同，明确合同标的及技术条件、期限等，并按照约定组织生产、发货、结算、回款。耐火材料企业根据客户需求和订单以销定产。目前国内中小下游客户仍然以该模式为主，出口产品也一般采用该模式。

②整体承包模式 ——“卖服务”

整体承包模式是指耐火材料生产企业提供高温热工窑炉和装备用耐火材料的设计、生产、仓储、配送、砌筑施工、在线跟踪、修理维护等整体承包服务，下游客户按出钢（铁）量、炉次等进行结算付款。

该模式是钢铁行业近几年兴起并得到迅速发展的新型耐火材料经营模式。在该模式下，钢铁生产企业不关心一次施工用了多少耐火材料，而主要考虑的是在安全有保障、成本相对锁定的前提下尽可能地提高出钢（铁）量；而耐火材料生产企业考虑的是，在钢产量一定的前提下，怎样降低耐火材料消耗。该模式下，耐火材料生产企业的盈利模式也正式从一个单纯的产品销售商向一站式耐火材料解决方案提供商转变，会促进耐火材料生产企业不断开发新材料，提高产品性能，延长使用寿命。因此，该模式下，钢铁生产企业与耐火材料生产企业形成了双方的利益共同体。

炼钢技术的不断发展，冶炼精炼比的不断提高，对耐火材料要求的不断提升，推动了耐火材料的产品结构与功能变化，耐火材料制品的施工维护难度越来越高，钢铁生产企业对耐火材料生产企业的技术创新和服务依赖性也越来越大，领先型耐火材料企业逐步提高整体承包比例，而无法提供全流程服务的耐火材料生产企业面对钢企不断提升的需求，市场份额将逐步缩小。最后在行业上体现为整体承包比例扩大，而单纯产品销售的份额则减少。（资料来源：中为咨询研究中心编辑部, 中为咨询网可专业提供行业调查报告，产业分析报告，市场分析报告，产业研究报告，不定形耐火材料市场调查报告，定型耐火材料行业研究报告，功能性耐火材料行业研究报告，耐火材料行业调查报告……）

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