服装行业特有的经营模式

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品牌服装企业的业务主要涉及研发设计、服装生产、品牌推广及终端销售等环节。其中，根据自身的业务特点，品牌服装企业在生产环节采用自主或者外协的模式，在终端销售环节采用直营及经销相结合的模式。

（1）自主或外协的生产模式

中国服装产业以雄厚的产业基础、完善的产业配套、丰富的产品品类以及可靠的产品质量，加之充足高效的劳动力供给，在服装生产制造环节具有显著的优势，成为世界领先的服装生产大国。传统的中国服装企业从生产制造环节开始发展，在发展的初期并未形成强烈的品牌意识，部分服装企业主要通过为国际大型服装企业进行代工取得发展。而随着经济基础的加强以及品牌消费意识的形成，领先的服装生产企业逐步加强对于自身品牌的建设，通过建立品牌形象、提升品牌内涵等方式，提升产品的附加值，以有效强化品牌的认可度、美誉度并实现产品溢价。因此，该等品牌服装企业往往在形成较强品牌知名度的情况下，拥有自给自足的生产能力，采用自主生产模式。

另一方面，随着商业模式创新以及专业化分工的推进，部分品牌服装企业突破了单一的“生产—销售”模式，逐步将业务重心定位于研发设计、品牌推广以及终端销售等业务环节，而将生产环节外协给具有大规模生产能力的服装生产企业，以充分利用中国服装行业的庞大产能并减少生产设施购置资金及相关日常运作成本。在外协生产模式下，品牌服装企业需要根据自身的产品定位及品牌风格，建立合格供应商网络，覆盖全部品类并确保产品质量。而根据原材料的采购方式等不同运作模式，外协生产模式又主要区分为部分委托加工以及完全委托加工（又称为“定制生产”）等模式，前者系由品牌服装企业自身采购面辅料后，根据实际加工量向成衣生产企业发送面辅料，由其根据公司的设计版样、工艺单等要求进行成衣生产；后者则是由成衣生产企业根据品牌服装企业的设计及样衣等要求，自行采购特定品牌或者满足质量要求的面辅料进行生产。

（2）直营及经销相结合的销售模式

品牌服装企业的销售渠道一般采用直营与经销相结合的方式进行。

在直营模式下，品牌服装企业需要选择符合条件的百货商场、购物中心等商业资源，需要考虑的因素包括该等商场定位、商业物业方的运作能力、所在商圈的商业价值、直营终端所在区域的品牌入驻情况等，同时品牌服装企业自身也需要满足商场的相关要求。在满足双向选择的情况下，品牌服装企业与商业物业方签署联营协议或者租赁协议，通过百货商场店、购物中心店等形式，直接向最终消费者销售产品。

在经销模式下，品牌服装企业需要选择符合条件的经销商，需要考虑的因素包括该等经销商的资金实力、区域内的商业渠道资源、品牌运营及产品销售经验以及对公司品牌的理解及认可程度等。品牌服装企业与经销商签署协议后，对于经销商的店铺装修设计、统一的品牌宣传等进行指导，并就销售目标、订货指标、开店计划等与经销商进行及时沟通，确保双方实现双赢的合作。

在直营模式下，品牌服装企业往往能够减少中间环节，直接获取市场信息，加快信息反馈速度；此外，能够直接掌控销售渠道，有助于加强公司品牌战略的实施。在经销模式下，品牌服装企业能够借助经销商的资源，拓展产品销售区域，降低品牌营销拓展风险；并且能够加快存货周转、减少销售终端的运营管理成本。因此，通常而言，品牌服装企业往往会采用直营与经销相结合的销售模式，在其管理半径以内、具有经营管理的规模效应或者需要加强品牌拓展的一二线城市及其他重点区域内采用直营模式，同时，在营销拓展风险较大、市场容量相对较小或者拥有符合条件的优质经销商的市场内采用经销模式。

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