大型俱乐部和小型工作室依靠差异化服务抢占市场

来源：中为咨询www.zwzyzx.com 【日期：2016-09-14 09:36:13】【打印】【关闭】

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目前国内大型健身俱乐部一般采用会员预收费的模式，会员通过办理季度卡或者年卡的方式获得进

入健身房训练的资格，并提供私教、团课等额外付费的增值服务进行营利，部分俱乐部会将增值服务和年卡相结合从而提高年卡价格。中航时尚2015年年报中，母公司当年预收账款项为1579万元，而母公司营收为1.23亿元，预收账款占比较大，大部分都是由年卡付费模式造成的，这是传统健身俱乐部普遍现象。

在定价模式上，俱乐部采取提高包月消费价格，延长包年预售消费周期，并辅以高昂的转让费。通

过长期绑定消费者的方式，从放弃长期消费的消费者中获取高额利润，向坚持长期健身的消费者中进一步兜售增值服务，挖掘其剩余价值。这样的定价模式能获取更多的生产者剩余。

健身俱乐部定价模式

传统健身俱乐部提供面面俱到的健身场所，例如操房、单车房、有氧区、器械区、自由力量区甚至

游泳池等，依靠丰富和先进的健身器材吸引会员。但由于竞争壁垒小，俱乐部缺乏技术优势，同质化严重，俱乐部只能采取价格战的方式吸引更多顾客，摊薄庞大的固定成本。而依靠低价格收取了

大量预收款项后，健身会员数量猛增，俱乐部的后续管理和服务缺失，造成会员流失并失去了赚取后续更多收入的机会，难以长期获利。例如2011年行业领先者青鸟健身迫于亏损压力将北京的五家分店暂停营业。

国内健身行业在经历洗牌后，目前大型俱乐部和小型工作室正不断提升市场份额，中端品牌因同质化严重难以为继。根据虎嗅网的数据，2010年中端健身品牌占54%，到2013年下降为36%，低端品牌和高端品牌逐渐增多，个人工作室大量涌现，目前全国个人工作室在1万-2万家左右。高端健身俱乐部和个人工作室都注重提供特色服务形成差异化：高端健身房提供丰富的健身设备选择和高水平私教、团体课程吸引会员，并注重设备维护和人员管理，进一步提升用户体验从而提高续卡率，获取更多后续收入；而健身工作室则放弃了传统的会员制，通过按次计费的收费模式，主打细化定位的个性化训练。

大型俱乐部和小型工作室在实行差异化战略中，都将健身教学作为业务重点。对于大型俱乐部而言，私教和团体课程不仅利润率高，而且有助于培养会员对健身房的粘度；而健身教学对于个人工作室而言更是招揽顾客的招牌。在健身者看来，有无健身教练指导决定了健身的安全性和有效性，专业的健身教练成了去健身房健身的主要驱动力，达到了57%。

健身教练是去健身房健身的主要驱动力

大型俱乐部和小型工作室在健身教学的宣传和质量上有较大差异，教学业务面向不同人群。健身工

作室的成本较低，但是对教练要求高，需要具备多年的从业经验和较高的健身技术，能为学员设置

个性化课程。而目前市场上私人教练质量参差不齐，教练的培训认证较混乱，专业性和创新能力不足，在健身俱乐部中难以区分私教质量。在大部分的健身俱乐部中，私教课程收入的70%-85%都归俱乐部所有，剩下的15%-30%才归健身教练。俱乐部一般还需要教练承担销售任务，导致无法专注提高自己的业务水平。在这种背景下，有能力的教练有意愿选择自己开设健身工作室。但健身工作室宣传力度小，一般只在健身资深爱好者中有知名度，健身入门者接触较少，需要一定时间培育知名度。大型俱乐部依靠品牌和宣传效应吸引初级健身者，而小型工作室健身教学质量更好，适合对健身要求较高的人士，业务和客户群体也更有粘性。

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