国内农药行业市场竞争格局与程度
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我国国内农药企业集中度低,目前拥有农药登记证的农药企业约有1800家。
中原药生产企业约500家),生产规模普遍偏小,多数农药企业年销售额不足 5000万元,盈利能力较低。市场占有率最高的企业只占整个市场份额不到 4%,2011年前10大农药企业销售额占国内农药产品销售总额的比例仅为11.35%。目前,我国农药企业大致可分为原药企业和制剂企业两大类。
对原药企业来说,其面对的是各大制剂生产厂家,产品质量和生产成本是市场竞争的焦点。对一些技术含量比较高的产品而言(以国外跨国公司在国内的原药采购为例),其在采购之前,通常会对采购对象进行考察,并对拟采购产品的生产过程和样品进行评估,评估合格后双方签订采购协议。一旦双方建立供货关系,采购方出于保持稳定的原料供应考虑,通常会在技术、资金等方面向供应方给予倾斜,以建立起稳定、长期的合作关系。而对一些技术含量不足的产品,由于生产厂家比较多,竞争比较充分,一些在工艺水平及生产规模上有优势的企业,通常成本控制能力较强,在竞争中则处于优势地位。
对制剂企业来说,其产品的最终用户是广大农户,品牌管理和渠道管理是该类企业市场竞争的焦点。广大农户由于缺乏相应的专业知识,采购时通常是根据自己或熟人的经验,综合考虑药效与价格作出决定,并在熟悉的销售点进行采购。因此,公司若能够通过广告宣传,使农户对公司产品的药效和性价比产生正面的印象,农户在作出采购决策的时候就会有所偏向。目前,我国的农药营销渠道主要有三条:
即农资系统、农技推广部门和个体经营者。经销商的数量直接影响到公司产品的覆盖面,公司一般通过加强营销管理,将尽可能多的经销商纳入企业的销售网络之中,并通过合理的利益分配,使经销商与公司成为利益共同体,以产生最优的激励效果。
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