国内车身电子行业的经营模式

来源：中为咨询网www.zwzyzx.com 【日期：2015-01-29 12:23:09】【打印】【关闭】

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客车零部件行业的销售模式主要有两种：一种是“标配模式”，另一种是“终端模式”。

1、“标配模式”

所谓“标配模式”是指客车零部件生产企业直接向客车整车厂商销售产品，通常会形成稳定批量销售供货的模式。

采用“标配模式”供货一般具有以下特点：（1）产品特点：批量较大、标准件；（2）售后服务：由于产品直接销售给客车整车厂商，因此面对最终用户的售后服务基本由客车整车厂商承担，零部件厂商直接承担较少。

“标配模式”下，客车整车厂商对单个批次的零部件产品需求量较大、产品型号相对稳定，其选择供应商时比较关注价格，“标配模式”下销售收入较为稳定，行业客户主要为客车生产企业。但大中型客车零部件配套“标配”产品仍有其特殊性，我国客车行业的显著特点是个性化定制生产，即使是“标配”的产品，尤其是汽车电子控制产品，经常需要根据整车厂为客户个性化特殊设计的要求而调整、更改产品部分功能。

2、“终端模式”

所谓“终端模式”是指车辆的最终用户向整车厂采购车辆时对车辆配置、技术要求等提出明确指定，零部件生产企业将产品销售给最终客户或整车厂的模式。通常由最终用户采取招标方式确定零部件厂家，整车厂商根据最终用户的指定，定向采购零部件配套产品装配生产交付用户。产品销售具体操作方式包括两种：一种由最终客户与零部件企业签订合同，并向其支付货款，该方式很少；另一种是整车厂商与零部件企业签订合同或下达订单，由整车厂商将货款支付给零部件企业，该方式较为普遍。

采用“终端模式”供货一般具有以下特点：（1）产品特点：非标准件、批量小、型号多、单价高；（2）技术特点：个性化设计、功能设计更改频繁、产品技术要求高；（3）售后服务：A、如最终用户与零部件企业直接签定购销合同并向其支付货款，则零部件企业单独对最终用户承担售后服务；B、如最终用户向整车厂商指定其购买的零部件产品，由整车厂商与供应商签订购销合同，并支付零部件价款，则售后服务同“标配模式”，即基本由客车整车厂商承担。

“终端模式”下，最终用户使用客车一般为商业营运目的，更为关注汽车零部件的品牌、性能、质量、售后服务的个性化、及时性、便捷性和完善性。最终用户一般规模较大、经济实力较强，但相对分散，多以招标或审核认证等方式确定供货关系，零部件产品单价较高、销售毛利率较高，行业客户主要为国内各地公交公司、客运运输公司。

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