黄金珠宝行业B2C+O2O模式的个案分析

来源：中为咨询www.zwzyzx.com 【日期：2016-07-05 16:37:52】【打印】【关闭】

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在面向消费者的关键环节，商业嗅觉敏锐的珠宝品牌都早已着手抓住机遇追赶潮流。潮宏基虽然1996年才成立，起步相比其他珠宝商不算早，但作为行业内发展迅速的一家珠宝企业，潮宏基早在09年就开始启动电子商务，甚至自建了B2C平台。在2013年O2O的概念刚引进时，就开始了坚持不懈的探索。

根据其新渠道中心总监的说法，到目前为止也没有一个非常完善的商业模式出现，但他们从13年底开始尝试到如今，可以分为三个阶段：第一阶段是基础建设。具体做法是跨部门选择负责人成立一个O2O实践小组，尝试新渠道并将结果直接向总裁汇报，通过快速试错达到高速成长。在基建阶段他们不仅规划了会员俱乐部，同时根据产品特性将全国15000个SKU缩减成3600个用于电子注册。这方面的考虑主要是基于每家门店实际展示的SKU相对较少，一般只有600-800个区间，而线上线下需要库存共享。所以考虑到消费目标群体是年轻人群，他们有选择性地对线上SKU进行了筛选；第二阶段是建设支付闭环，进行业务试点。具体方式是借助微信扫码的功能，通过一元秒杀和优惠券等各种形式，吸引线上消费者到店取货，然后再通过线下门店的消码，实现线下连接POS机收银；目前正在进行第三阶段，即完善和扩充。

但他们的尝试的过程中也不无阻力。由于主要珠宝商基本在传统百货入驻，支付闭环方面存在着诸多摩擦。为了克服困难，他们不断改变思路。2014年5月与天猫商城合作参加其“MarryMe十万新娘”活动。为了把控终端培训，只选取了25个相对集中的门店，提供仅1种婚庆主题的产品去参加活动。由于活动规模很大，且用了三倍积分的奖励，浏览量比较可观，但转化率却很低。归结原因是其试点门店和SKU的稀少使消费者缺乏选择性。在八月份，潮宏基总结教训，扩大O2O实施力度，再度与天猫合作签订重点商家协议。这一次放大了门店应用范围和产品SKU，特别是针对线上消费群体较为年轻有活力的需求，加入较多K金饰品。十一月份又参加阿里的手机摇一摇活动，业务成绩越来越好。

另一家在O2O模式应用方面成绩突出的公司是刚泰控股正在计划收购的珂兰钻石。公司成立不到八年时间，但乘着互联网+的风潮成长，一直以做线上钻石珠宝的营销而闻名。在天猫商城2012年的“双十一”销售额突破2000万，是类目第一。珂兰公司的主要O2O业务流程图如下：

珂兰公司O2O业务流程图