保险行业营销信息化发展现状、需求特点及未来发展趋势

来源：中为咨询网www.zwzyzx.com 【日期：2015-09-01 10:30:53】【打印】【关闭】

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①保险行业营销信息化发展现状

保险市场现有规模巨大，未来市场空间广阔。“十一五”是我国保险业取得高速发展的五年，2010年我国保费收入达到14,500亿元，是2005年的3.3倍。保险公司146家，比2005年增加53家，目前国内保险行业以国有商业保险公司为主，合资、外资公司并存，新的保险企业还在不断进入，竞争格局日益激烈。虽然中国已经成为全球重要的新兴保险市场之一，但是目前国内居民和企业的保险意识仍然较低，人均保费支出占人均收入的比值仍然偏低，因此保险行业的市场发展空间依然很大。

国家政策的不断规范将推动保险行业营销信息化市场健康发展。针对保险行业营销信息化市场的发展，国家监管部门根据实际情况出台了多项规定，如2005年和2007年分别规定万能险和投连险产品必须进行100.00%回访，并对回访记录进行妥善保管备查。2010年规定对所有超过1年的人身保险限时进行回访。

2010年11月份则出台了对财险产品电话营销的管理办法，从内控、人员、号码、产品、场地等方面提出了细致的要求。监管部门的一系列措施充分肯定了营销信息化系统在保险业务的市场拓展、客户服务、内控合规方面的重要地位，有效规范了保险企业运用营销信息化平台的方式方法，对营销信息化系统在保险行业的健康快速发展，起到了非常重要的作用。

②保险行业营销信息化的需求特点及未来发展趋势

保险行业的市场化程度较高、市场竞争日趋激烈的特点，使得保险行业已经成为营销信息化应用的重要领域。保险行业营销信息化的现状、趋势和特点可以概括为，第一，企业的营销信息基本已经实现数据化；第二，原来的大量推销员上门推销的状况，正不断被电话销售、网络销售等取代；第三，绝大多数售前、售中、售后服务可以通过电话和网络办理；第四，关系营销的模式发展快速；第五，由于规模的持续扩张，营销信息化系统必须能够灵活部署，具有良好可扩展性。

保险行业的营销信息化的功能、作用和意义可以概括为：

第一，大幅降低营销成本，提高营销效率。

保险行业是一个人力密集的行业，营销人员占据从业人员的主要部分，营销成本也成为行业的主要支出，营销信息化提高效率可以体现为如下几个层次：

变“行商”为“坐商”，扩大单个业务人员的市场覆盖半径。原来的营销方式是上门推销，存在约时间困难、交通拥堵、上门等候等诸多问题，一天只能拜访2、3个客户。电话和网上营销能够大幅提高沟通效率，每天可以沟通20个以上的客户。

提高员工的业务素质。营销系统可以智能地向营销小组分配目标客户、以及适合目标客户需求的保险产品；可以提供营销脚本和产品知识信息；可以提供客户的背景信息和交易历史，从而提升沟通质量，提升客户的认同度。

优化营销组织结构，提高营销组织的整体效率。根据客户特点和需求，系统可以智能匹配客户经理或不同专长的专家组；系统可以通过交易历史自动划分业务人员的专长；系统可以自动计算出各个业务组和业务员的绩效，确定相应的激励方案；系统可以迅速制定营销方案、组织实施、以及快速完成绩效反馈。

第二，通过关系营销，迅速扩大市场份额，提升企业品牌形象。

保险行业的产品具有种类繁多、条款复杂、附加值高和虚拟化的特点；保险行业的客户具有数量大、市场区隔多和需求差别大的特点，因此将合适的产品，在合适的时机提供给适合的客户，就成为保险行业亟待解决的重要课题，具体而言，包括以下几个方面：

首先是确定客户需求。客户具有不同的特征，包括不同的收入和财富水平、不同的风险和安全偏好、不同的健康水平、受教育程度和社会关系，客户在公司也有不同的交易历史。通过大量的历史数据，结合商业智能的分析工具，可以通过抽取客户的关键特征，确定不同的市场区隔，最终建立起客户基本特性、潜在产品需求集合的关联关系，实现营销智能化；

其次是确定营销方案。营销方案要从客户的核心利益和心理诉求出发，制定向客户推出产品和服务的优先顺序，并基于此制定营销脚本；

最后是低成本高效地实施营销方案，并且通过绩效分析，调整营销智能的分析模式和营销方案。

此外，营销信息化在保险行业的广泛应用，能够通过信息化手段规范营销行为，满足保监会监管要求，提升保险营销人员信息传递的规范性，提高企业的品牌形象和宣传的可信度。

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