国内促销服务行业进入的壁垒

来源：中为咨询网www.zwzyzx.com 【日期：2015-06-11 10:37:43】【打印】【关闭】

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主要客户是世界500强公司及国内知名企业，属于促销服务业的高端市场，其进入门槛较高，存在如下行业壁垒：

1、资格认证壁垒

成为世界500强公司及国内知名企业的供应商需要经过严格的认证程序。如果无法通过客户的认证考评，就不能获得供应商资格，就无法与客户开展业务。以宝洁为例，成为其供应商需要经过由宝洁采购部、市场部、质检部组织的联合考评。考评时会对目标供应商的经营规模、历史业绩、策划水平、设计能力、资金实力、管理体系、服务能力等各项指标进行综合打分，只有考评成绩合格，才能成为宝洁的供应商。对于新入选的供应商，宝洁还会设置一定的观察期，对其产品质量和服务水平进行持续跟踪考核。如果在观察期内无法达到宝洁的要求，则供应商资格不能保留。

因此，虽然行业内企业数量较多，但能够成为大型客户（尤其是世界500强公司及国内知名企业）指定供应商的企业并不多，存在资格认证的壁垒。

2、创意策划壁垒

客户在开展促销活动时需要解决“向消费者赠送什么”的难题，因此，对方案的创意策划水平要求较高。由于客户所处行业不同、产品不同、消费者群体不同，行业内企业必须在充分理解每个客户需求的基础上，根据客户的品牌定位、产品特点、目标消费者群体等有针对性地进行方案策划，并设计相匹配的促销品。创意策划能力的高低决定着竞标时是否能够获得客户的订单，决定着客户的市场推广活动是否能够取得预期的效果。数量众多的中小企业由于没有完善的策划、研发体系，缺乏优秀的创意团队，加上行业经验积累不足，导致创意策划能力偏弱，因此很难获得高端客户的订单。

3、供应商管理能力壁垒

专业的促销品供应商通常自身不从事促销品的生产加工，需要委托专业生产厂商进行定制化生产或直接从经销商处采购，因而对上游供应商管理能力的要求较高。

促销品采购一般订货周期短但订货量大、交货时间严格，产品价格低但品质要求高。客户下达订单后，交货周期一般较短，为保证客户促销活动的及时顺利开展，实际交货时间还需要尽可能提前；客户订单数量较多，单笔订单的采购数量在几十万、上百万件以上的非常普遍，对委托加工企业的生产能力有较高要求；客户为维护品牌信誉，对促销品的质量、工艺、规格、材质等要求较高，促销品虽然是赠送给消费者的，但如果出现质量问题将会损害品牌信誉，也会严重影响促销活动的效果；促销品种类繁多，涉及包袋类、玩具类、小家电类、电子数码类、工艺品类等众多领域，其生产企业散布于长三角、珠三角等广大地区，建立合格的供应商资源和管理体系需要长期的经验积累，与供应商的稳定合作关系需要庞大的业务量来夯实。

小微型促销品供应企业由于没有完善的采购和质控体系，缺乏相应的采购和质控人才，无法对众多供应商实施有效组织和管控，难以满足客户对促销品工期、数量、质量等硬性要求，因此难以承接世界500强等客户大批量、多品种的采购订单。

4、资金壁垒

取得客户订单后，为保证促销品在限定时间内及时生产出来，需要提前向供应商垫付大量资金。因此，能够动用的资金规模决定了可承担客户订单规模的上限。

为大型客户提供促销品的模式通常为：在获得客户的促销品订单后，先行垫付资金委托生产厂家进行生产，待促销品配送至客户处并由客户签收后，才能与客户进行结算。由于大型客户的订单数量较多，订单金额较大，且客户内部审核环节较多，付款周期较长，因此占用供应商资金量较大。充足的运营资金是促销品供应商开展业务的必备条件，也是企业规模扩大的主要瓶颈。资金实力不足的企业不具备承接大型客户订单的能力。

5、综合服务壁垒

随着营销外包的程度不断加深，大型客户越来越看重促销服务企业的全方位、一体化的服务能力，单纯依靠某一项或几项业务或服务已经难以在行业市场竞争中取得优势地位。能够借助互联网技术提供电商平台化服务、融合先进的现代物流体系、提供“一站式”整合营销服务的企业将面临着越来越广阔的市场空间，而提供全方位、一体化的营销服务需要企业有更大的资金、人力投入，有更强的组织管理能力，有更广泛而丰富的服务经验，因而大多数行业内企业不具备这样的实力。

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