国内金属基超硬材料行业特有的经营模式
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①采购模式
生产金属基超硬材料制品的原材料主要包括金刚石、金属粉末(铁粉、铜粉、镍粉、锡粉、钴粉、钛粉等)、碳化硅、氧化镁、氧化铜、稀有金属化合物(碳化钨粉等)等金属和非金属材料。由于采购物资规格品种繁多以及技术性能、参数要求都不一致,不同类别的原料需结合其自身的物质特性来进行采购。
在采购方式上,对于金刚石、金属粉末和碳化硅等主要原材料,企业通常会根据全年生产经营计划,通过内部邀标等方式向相关行业内规模较大的供应商采购,与供应商签订框架性采购协议,力求建立较为稳定的采购渠道以保证原材料的及时、充足供应;对于其他原材料及辅料,企业则通过比价的方式按需从市场上采购。
②生产模式
由于不同的使用环境和工况要求对金属基超硬材料制品的性能要求存在差异,产品规格型号、技术参数等指标均需根据用户实际需求,并结合现场运行环境来最终确定。企业与客户需要充分沟通、协同合作,共同制定并完善产品技术方案。因此,业内对金属基超硬材料制品的生产模式一般都是采用订单式生产,即“以销定产”的定制化生产模式。企业根据客户需求和销售合同来编制其生产任务,并按照相关技术协议要求进行产品的设计和生产。
③销售模式
金属基超硬材料制品行业内大部分企业采取直销的模式,将产品直接销售给客户;少数企业通过经销商销售产品。在出口业务中,部分企业以OEM或ODM的方式销售,少数企业以自主品牌销售。
在直销模式下,企业主要通过参与下游用户公开招标或者定向邀标的模式来获取业务,也有部分业务是通过与下游客户直接议标来获取。达成合作意向之后,企业需要根据客户的实际需求情况,进行现场测试、数据分析和方案设计,确定相关性能参数和技术指标,然后方可组织企业采购、生产等环节。
在金属基超硬材料制品建筑陶瓷应用领域,按照产品定价方式和后续服务方式的不同,直销模式又主要包括单品销售模式和消耗管理(业内俗称“承包线”)模式。所谓单品销售模式是指供应商按照销售合同确定的产品技术指标、产品规格型号、产品数量为客户提供超硬材料工具,并按照合同约定的产品单价与客户结算货款,后续服务通常限于技术咨询支持。而消耗管理模式则是由供应商针对客户的生产及加工设备状况、产品特点进行个性化的产品研发设计和搭配,提供超硬材料磨抛工具,并委派技术人员前往生产现场参与客户的磨抛生产工序,根据各月或季度为客户产品实施磨抛处理的面积和合同约定的单位面积磨抛价格结算货款。
产品定价方面,传统应用领域的金属基超硬材料制品市场化程度较高,产品定价相对透明,供应商通常在参考市场价格的基础上,根据制造成本加上合理的利润进行定价,但管理规范、自主研发能力强的优势企业,由于其对客户需求的响应能力和综合服务能力相对较强,其产品定价高于小规模供应商。
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