国内兽用生物制品行业销售模式情况

来源：中为咨询网www.zwzyzx.com 【日期：2015-04-11 15:03:44】【打印】【关闭】

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我国防疫主管部门对兽用生物制品经营实行分类管理，主要分为国家强制免疫用兽用生物制品和非国家强制免疫用兽用生物制品。两类产品采取的销售模式各有不同，其中强免产品主要采取政府采购模式、非强免产品则主要分为经销商销售以及大客户直销两种自主营销销售模式。

（1）政府采购模式

国家强制免疫兽用生物制品由农业部指定的企业生产，依法实行政府采购，由省级人民政府兽医行政主管部门组织分发。政府采购市场总量较大，采取政府招标的采购模式。首先由省级政府畜牧防疫部门按免疫情势制定年度防疫计划和动物疫苗采购计划，，按照有关规定公开招标。评标环节一般分为两种情形，一是仅重点考察投标企业的技术实力、生产能力和产品质量等内在指标；另一种则是除了考察上述指标之外，投标价格也作为评标的重点考量因素之一。企业中标后会由招标部门统一发出中标通知书。招标工作完成后，中标企业需与招标部门签署正式采购合同，以明确具体的采购数量和时间。中标企业需在规定时限内向指定防疫部门送货。

（2）经销商销售模式

非国家强制免疫兽用生物制品绝大多数通过自主营销的方式销售，其中，经销商销售模式是国内兽用生物制品企业应用较多的营销模式之一。该模式下，兽用疫苗生产企业与各地具有兽用生物制品经营许可证的经销商进行合作，利用经销商在当地的影响力将产品销售到当地的养殖户手中。

（3）大客户直销模式

大客户直销指向大型养殖龙头企业进行直接销售，这些规模化养殖企业动物群体数量大，疫病发生后流行传染的几率较高，一旦发生重大疫情，对养殖户的影响较大。由于该类客户自身对疫苗免疫的意识更强，对疫苗的质量要求更高，单个需求量较大，因此一般兽用生物制品企业会派专业人员与养殖主进行直接沟通，更有利对养殖户的整体情况进行了解和判断，并为其制定完整的产品方案。疫苗生产企业采取自主营销方式销售的，不仅可以给予养殖户更大的选择权和灵活性，也同时可以提供养殖户更多的技术服务，随着我国规模化养殖的发展、养殖水平的进步和养殖户防疫免疫意识的提高，自主采购疫苗产品有逐渐上升的趋势。

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