新进对手：DTP药房资源需求大，市场壁垒高

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来源：中为咨询www.zwzyzx.com 【日期：2016-09-09 15:55:12】【打印】【关闭】

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与传统药品零售相区别，DTP药房的销售环节包括售前、售中和售后，即产品推广、产品配送和用药指导。由于DTP行业的特殊性，该业务对药房的客户来源、产品来源、库存管理与物流能力和综合的药事服务能力等软实力提出了很高的要求，市场进入壁垒高。

DTP药房的特点及对药房的要求

客户来源

在患者的认识中，通常是医师地位较高，药师只管发药，和自身治病的关系不大，药患之间的沟通成本很高。目前药房主要是通过医院获取处方，DTP门店也一般靠近医院，多为院边店。因此药房获取处方的能力是关键因素。

产品来源

在DTP业务的“药企——DTP药房——患者”产业链环节中，药企占据主导权。由于新特药多为外资或合资品牌的专利药，药企资源带有一定的垄断性质，拿到其产品代理权实属不易。一方面，高端药品的客户多由药企医药代表从医院推荐而来，药企决定了客流，另一方面，高端药品并不追求终端全覆盖，而要对销售点进行筛选。药企对于DTP的合作药房有一套认证体系，药房的软硬件必须达到一定标准，例如西安杨森在寻找DTP伙伴时，也是以招标的形式，在比较了各药房的服务体系后选择合作对象。

得到厂商授权后，零售药房也可以得到更多产品及服务方面的支持。例如诺华制药下属的健康管理中心在医保全新大药房设置了服务点，为顾客提供健康解决方案，包括生活方式、饮食方式、锻炼方式等方面的指导，并定期到门店开展相关活动。

特保资质

目前，大多数零售药房的医保支付方为个人账户，统筹账户多适用于医疗机构终端，且DTP的新特药大多不在基本医保中，特保资质较为稀缺，取得特保资质的药房将率先对接支付方，形成竞争优势。

库存管理与物流配送能力

顾客使用新特药时有一个特点：第一次是顾客上门购药，之后由于是疗程服药，通常是由门店送货上门。而新特药的储存、运输条件与普通药品不同，其经营需要配备专业化的物流配送体系。

综合的药事服务能力

高端药品技术含量高，往往是针对疑难杂症、慢性病或特殊病情的新药和临床药品，如肿瘤、神经系统疾病、艾滋病等，需要特别专业的用药指导、用药跟踪，因此，它要求服务方提供技术含量更高的专业药事服务。药房必须建立专业的服务团队和服务体系，提供如审核处方、协助医保报销、特殊用药指导、私人疾病管理、24小时咨询服务、隐私保护、药品直送、用药教育等服务项目。

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