REI：大而全，全渠道营销

来源：中为咨询www.zwzyzx.com 【日期：2016-08-24 16:59:43】【打印】【关闭】

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REI（RecreationalEquipment,Inc.）是美国最大的户外用品连锁零售商，由Lloyd和MaryAnderson创建于1938年，至今已有70多年的历史。2015年，公司收入达24.23亿美元，同比增加9.3%；毛利额达10.35亿美元，毛利率为42.72%；净利润为3537万美元，净利率约1.46%。公司每年年终会将大部分利润返还给会员，以2015年为例，公司当年返还会员金额高达1.85亿美元，如果不考虑该返利支出，公司净利率在10%左右。

从坪效指标看，2015年REI共有门店142家，单店平均面积3000平方米，测算得坪效约为5648美元/平方米，折合约37676元/平方米。对比而言，我国户外零售用品唯一A股上市零售商三夫户外2015年收入规模3.28亿元，期末经营面积约14025平方米，简单测算坪效为23387元/平方米。REI坪效约为同期三夫户外的1.6倍。

REI发展历史重要时间点

REI收入及增速（2013-2015）

REI毛利及毛利率（2013-2015）

REI的模式主要有以下特点：

采用会员制，会员粘性高。会员REI是一个会员制公司，会员贡献了该公司大约80%的销售收入。2015年公司新纳入的会员超过100万人。截至2015年底，公司已拥有600万活跃会员。会员入会需要一次缴纳20美元费用，此后便可以享受购物折扣、专业咨询等服务。同时会员每年还可以获得基于其购买额的年度会员返款，分享该公司的利润，这大大提高了会员的粘性。2015年，公司用于会员返利的支出高达1.85亿美元。

品类齐全，严控产品质量。REI销售的户外用品品类包括登山、露营、健身、徒步旅行、骑自行车、划船运动、滑雪和旅游等，产品总数超过45000种。产品品牌包括Patagonia,Columbia,MountainHardwear,Marmot,Arc'teryx等国际著名户外品牌以及自有品牌。虽然公司自有品牌占比仅20%，但公司严控产品质量，所有供应商产品都必须满足公司设定的质量标准，同时公司也会积极参与上游厂商产品的设计以更好地满足客户需要。

全渠道销售，线上线下结合。REI门店遍布美国，截止2015年底公司共有门店143家，平均单店面积3000平方米左右，其最大的直营分店面积超过10000平米。同时，REI在1996年便开始通过网络来销售产品，目前设有官方商城www.rei.com以及折扣商城rei-outlet.com。另一方面，REI在1948年开始印刷并邮寄产品目录，这一模式时至今日仍然保持。

REI活跃会员数量及增速（2013-2015）