DTP药房模式提升专业性和单店价值

来源：中为咨询www.zwzyzx.com 【日期：2016-05-27 11:41:37】【打印】【关闭】

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在传统零售药店中，应对行业性微利、提升单店收入和盈利能力的主要方法即为提升大健康产品（如保健品、中药饮片等）和代理药品（或自有品牌OEM药品）的占比。前文我们已提到，我国药店大健康产品仅30%左右，相比美国（45%-55%）、日本（68.8%）仍有较大拓展空间，我们认为传统路径仍将是未来较长时期内提升单店盈利能力的有效方法。除此之外，还有其他能够提高单店收入和盈利能力的新模式吗？我们认为DTP药房模式或可担当大任。

受益于大量高端专科药上市，DTP药房模式近年来正在国内快速发展。DTP药房兴起于美国，2008年前后，DTP药房模式开始进入中国。全球而言，DTP药房模式做得最优秀的当为联合博姿、美源伯根两家，而国内DTP药房模式已有一定影响力的主要有5家，分别为北京医保全新大药房、北京京卫大药房、国大药房、上海华氏大药房、百济新特药房。

DTP药房在国内的迅速发展与近年来大量高端专科药集中上市密切相关。近年来，一方面外企和国产高端专科创新药不断上市，另一方面医院药事会新进药品非常艰难，在这种情况下，创新药企迫切需要一种方式绕过医院直接通过医生处方把高端专科药销售给病人，DTP药房模式应运而生（即厂商直接教育医生，医生针对相关病人开出处方，病人去院外有该专科药的药房买药）。相对普通药品而言，该类高端专科药还需要药店能够提供更多的用药指导、健康咨询服务，同时在执业药师配备、药品仓储物流方面也提出了更高的要求。

DTP药房国内兴起与高端药进院难密切相关

DTP药房核心竞争力：专业化药事服务能力。相对于普通药店，DTP药房在产品销售之外还针对该类高端专科药提供了更多的专业化药事服务，如特殊用药指导、24小时咨询、健康信息建档、病友交流互动、协助医保报销、药品直送等。实际上，上游创新药厂商在为自己高端专科药选择DTP药店时主要考量的即为该药店的专业化药事服务能力。为提升自身专业化服务能力、更多获得上游厂家专科药代理权，DTP药店在执业药师配备方面也不吝成本。有资料显示，北京医保全新大药房与DTP项目相关的人员（包括总部人员、门店柜组人员、送货员等）已全部标配为执业药师。

DTP药房可有效提升药店收入和盈利能力。在普药销售之外，DTP药房模式可为药店带来高端专科创新药的额外收入，如北京医保全新大药房13年新特药收入占比已达28%以上，同时近年来其销

售增长部分新特药更是贡献了超过60%。另外，因为更高的客单价、更长的购药持续性以及更到位的药事服务，新特药的自身盈利能力也更为突出（国外DTP药房可向厂商收取额外服务费）。更重要的是，DTP药房可借助于新特药销售过程中积累的详细客户信息和患者信任度更好地开展健康管理服务。

DTP药房可有效提高药店收入（医保全新大药房）

高端处方药向二、三线城市快速渗透将促进DTP药房模式在全国范围内快速发展。目前DTP药房模式仍主要在北京、上海、广州等一线大城市发展，这主要跟高端专科创新药渠道仍没有充分下沉有关。展望未来，随着高端专科药厂商销售渠道的不断下沉，其向二、三线城市的快速渗透也必将成为趋势，我们认为DTP药房模式有望走出北上广、在全国范围内开花结果。

DTP药房与普通药店的主要区别