SaaS行业盈利分析

您当前位置：首页 > 行业分析 > IT通讯 > 　正文

来源：中为咨询www.zwzyzx.com 【日期：2016-06-23 11:39:27】【打印】【关闭】

相关报告

SaaS行业的盈利性将从三个角度来衡量，包括公司整体盈利能力、每个客户能为公司带来的利润和每个员工能为公司带来的利润。

1、整体盈利能力

SaaS公司的收入主要由两个方面构成，一是每月的经常性收入（MRR），即订阅服务，这是公司收入和盈利的主要来源，大部分SaaS公司经常性收入的毛利率可达70-80%。另一是每月的专业服务收入，公司的这部分业务大部分外包，占公司收入的比重逐年下降。

由于公司的毛利率相当高，且各项费用会随着公司的收入的增长而摊低，公司收入的增长尤为重要。MRR是公司的主要收入来源，

MRR的变化将极大影响公司的盈利能力。MRR=ARPU客户数量，MRR随着客户数量的上升而增长，客户的数量又受到渠道转换率和客户流失率的影响，因而影响公司总体盈利能力的因素最终又落到几个关键指标上了。

SaaS公司整体盈利能力影响因素图

2、每个客户盈利能力

SaaS行业的大多数支出都与客户数量有关，特别是销售费用，扩张型的企业销售费用常常能够占到营业收入的50%以上，因此每个客户所能够带来的利润在SaaS行业显得最为重要。常用来衡量客户盈利能力的关键指标包括CAC、LTV等。

LTV=每个客户每个月都能带来的经常性收入（ARPU）×客户平均寿命-为客户服务需付出的成本。ARPU取决于企业销售和定价策略。捆绑销售可能带来更高的ARPU，同时，对不同的消费者实行价格歧视，也能够使得企业的ARPU最大化。客户平均寿命由客户流失率所影响。想要提高客户的平均寿命，首先得分析客户流失率的历史数据，观察客户流失率是否随着公司的发展和产品的开发而逐步降低。其次，是对客户进行满意度调查，吸取客户的改进意见，提高续约率。再者，要对同业足够敏感，了解是否最近有其他具有竞争力的产品出现，如何实现扬长避短，留住客户。而为客户付出的成本指的是增加一个客户所增加的变动成本，这与CAC有一定的区别。综合考虑这些因素，可以把LTV理解成每个客户能够为公司带来的净利润。

SaaS公司LTV影响因素

CAC=公司当期获取客户总成本÷公司当期新增客户数量。公司获取客户成本和营销的投资回报率有着重要关系。如果公司营销回报率比较高，公司往往不需要投入过多的营销成本就能获取大量的客户。公司当期新增的客户数量与渠道转化率息息相关。将整个销售过程比喻成一个漏斗，则客户从潜在客户到了解产品到试用到签约到续约是客户逐渐在销售漏斗中转化的过程，提高其中每个阶段的转化率势必能够提高公司新增客户的数量。对于转化率的分析，可以帮助公司抓住营销过程中的薄弱环节，并对这个环节进行方案改进、加强员工培训。同时，研究公司的渠道转化率还可以帮助企业预测需要获取的潜在客户数量。降低公司CAC能够提高客户盈利能力。降低公司CAC的手段包括降低营销方案、销售人员的投入、提高营销效率和提高渠道转化率。

SaaS公司CAC影响因素