加多宝：从火锅入手撬动凉茶市场

来源：中为咨询www.zwzyzx.com 【日期：2016-09-14 16:51:35】【打印】【关闭】

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利用凉茶亮点，主打去火功效。凉茶是传统中草药植物性饮料的通称，广东凉茶是中国传统凉茶的代表，又以王老吉和加多宝为主，成为区域饮料全国化的最成功案例之一。凉茶原意指将药性寒凉和能消解人体内热的中草药煎水喝，后进行工艺改进。凉茶的全国化开创了一个全新的高成长软饮品类，从2002年销售额2亿元到2014年终端销售额超300亿元（出厂价约200亿元，其中加多宝110亿元、王老吉90亿元），年复合增速高达47.4%。

牢牢把握产品定位，以餐饮渠道精准抵达目标人群。加多宝拥有餐饮、现代、批发、小店、特通五个渠道，其中餐饮渠道主要是把湘菜、川菜馆、火锅店作为诚意合作店，与加多宝的饮用场景紧密相连，是其最重要也是最有特色的分销渠道。此外加多宝拥有近22000人的营销团队，执行能力强，在全国各地区域营销表现出色。目前，加多宝已经具有很好的口碑，红（金）罐已经成为凉茶领域的经典代表，品牌地位无法撼动。

两虎相争制约盈利。由于加多宝和王老吉多年相争，在渠道价差、渠道费用、营销费用上紧紧相逼，致使费用高企，影响盈利水平。在行业竞争格局没有大改的情况下，盈利情况难有改善。广州白云山毛利率水平由2012年的26.8%提升至2015年的35.3%；但由于销售费用迅速提高，占营业收入的比例由2012年的16.5%提高至2015年的21.8%，净利率仅提高2个百分点。相比之下，拥有乐虎等饮料品牌的达利食品，近年来毛利水平与白云山相当，但净利率水平大幅提升，2015年达到17%。

白云山近年收入、净利润水平