泸州老窖——三种渠道模式的复合

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泸州老窖的销售板块主要分三个公司操作，不同的板块渠道组织架构有很大的不同：泸州老窖股份有限公司销售公司主要负责中高档产品，行业调查报告如1573、窖龄酒、中华老字号特曲、老百年泸州老窖。09年之前销售公司的渠道还是传统的经销商模式，即发展省地级代理经销商，09年之后销售公司开始组织经销商联盟成立柒泉公司。泸州老窖博大酒业营销有限公司主要负责中低档产品，如二曲、头曲、全奖特曲。全奖特曲主要做县级三线市场，是博大公司主要盈利产品，博大公司吸取了当时洋河、郎酒等企业的深的优点，采取细分地区、渠道的招募经销商，大量营销人员协助推进的深度分销、协销模式。泸州老窖贵宾服务有限公司主要负责定制酒和团购业务，市场针对高端，主要渠道是泸州老窖专卖店，以专卖店为基础发展团购。

泸州老窖三大销售公司产品线及渠道模式

柒泉公司完全由片区的销售人员和经销商入股组建而成，泸州老窖不占股份，各经销商的持股比例根据其入股前一年度老窖主打产品的销售额进行分配，并预留一定股权为新进的经销商。同时，原片区内的销售人员也入股到柒泉公司，并与老窖解除劳动合同。柒泉公司的董事长由经销商推选，总经理由原片区经理担当，并持有一定股份。具体运营方面，泸州老窖销售公司以折扣价直接供货给柒泉公司，并取消了原有的返点、返酒政策。而后，片区内的经销商从柒泉公司拿货。柒泉公司的财务都是统一委托第三方公司打理，对泸州老窖透明。柒泉公司的利润空间一方面就来自于公司的折扣，另一方面来自于公司产品提价后给柒泉公司的分成。

另外，泸州老窖的独立运作品牌和一些买断品牌也逐渐通过独立的柒泉公司运作。如，紫砂大曲通过柒泉乾阳公司运作，柒泉聚成公司则负责国窖系列礼品酒等几十个品牌的总经销工作。

柒泉公司运作方式