阿利沙坦将成为高增长的重磅品种

来源：中为咨询www.zwzyzx.com 【日期：2016-05-16 09:45:47】【打印】【关闭】

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阿利沙坦为信立泰未来业绩增长的重磅产品，预计市场营销费用比（单产品营销费用/产品销售价格*100%）为40%，科素亚的投入只有5%。而且阿利沙坦的营销费用投入模式多样，更有利于中国市场的开拓。而合规要求的制约限制科素亚的市场拓展。阿利沙坦酯片的各省区医保招标工作进展顺利，年底预计完成10余个省区的招标。其销售模式同氯吡咯雷的销售模式高度重合，资源充分利用，利于阿利沙坦的开发上量。

1、销售模式高度重叠，利于开发上量：

信立泰运营泰嘉时间已经有15年，销售队伍稳定，在心血管领域积累了大量的专家资源和专业品牌，公司通过现有品种已经建设起一支1000多人的学术销售队伍，覆盖约1万多家医院。同时信立泰又有运营10年的抗高血压药贝那普利（1亿元的销售额）的营销成功经验，会让阿利沙坦酯片的市场运营适应市场需求。阿利沙坦酯片的市场营销与氯吡格雷的市场营销重叠度非常高，借助现有的优势心血管资源，我们认为阿利沙坦酯片的“招标—医院开发—学术推广—快速上量”等工作顺利的进行。

公司现有一二线产品的营销重叠情况

2、资源更充分，形式更灵活

根据我们对上海市场的草根调研，默沙东对氯沙坦（科素亚）的品牌维护的市场营销投入费用约为市场终端销售价格的5%。信立泰公司泰嘉的市场营销投入费用约为销售价格30%，作为公司未来业绩重要增长来源的阿利沙坦，市场营销的前期投入必将高于成熟产品泰嘉的投入，预计为40%，从资源投入来看，阿利沙坦酯片是氯沙坦（科素亚）的8倍，资源更加充足，有利于阿利沙坦酯片的市场开拓。

阿利沙坦酯和氯沙坦钾营销费用在比的比较

3、营销形式多样，投放更精准

从投入形式看，科素亚的市场投入总体比重较小，且活动较少，销售队伍手中的资源更少。而阿利沙坦片营销费用投入模式呈现多样化，同时销售队伍日常维护的费用占到市场营销费用的50%。费用充足，使用灵活多样，有利于阿利沙坦根据市场具体情况进行有针对性的进行有效的市场活动，更适应当前的国内医药市场运营，也更加有利于阿利沙坦的市场开拓与品牌维护。从营销费用的投入方式来看，信立泰公司给予销售人员的发挥空间更大，非常有利于业绩的强效平稳的增长，同时也有利于销售团队的长期稳定的成长。

阿利沙坦酯和科素亚资源投入模式的比较

4、享受政策红利，招标有序进行，有望进医保

目前，阿利沙坦酯片已经在湖南，湖北，重庆，山东以及广州军区等五个区域中标，并同时在多个省份有序进行招标工作。现在多是以备案价格进行销售，即价格维持在60-70元/盒的范围波动。与科素亚（50mg*7片）最高零售价（47元/盒）相比较，价格空间更大，是目前为已经中标抗高血压产品当中，最具有竞争优势的价格。我们判断2015年下年中标区域将会增加5个，总共达到10余个省份中标。根据国家对创新药的鼓励政策和招标情况，有望在2015年底进入国家医保目录。

阿利沙坦酯片中标省份及中标价格与科素亚相比较

5、销售队伍逐渐壮大，市场扩张在即

信立泰公司销售队伍，基本每年以100人左右的规模递增，2014年销售人员为1054人，增速有所放缓；同时，销售队伍稳定，销售人员占比维持在公司总人数的1/3强。

2009年-2014年信立泰公司销售人员增长趋势

在公司销售人员的稳定增长的基础上，泰嘉（氯吡格雷片）的市场全面开花，业绩保持快速增长，2014年的增速仍然达到42%。

2009年-2014年泰嘉增长趋势

2015年公司招聘人数有所变化，2015年5月份与其它地区相比，阿利沙坦酯片的中标区域湖南市场13个地区全部都在招聘一线代表，行政地区的覆盖率为100%。我们判断不仅仅是补充泰嘉市场销售力量，而应该是阿利沙坦中标省份湖南省的全面拓展的开始，实施阿利沙坦酯片的市场广覆盖策略，迅速开展医院进药，拓展市场。

中标省份招聘情况比较