多款式高频次产品更新+高性价比引流变现，中后端供应链模式创新提供支撑

来源：中为咨询www.zwzyzx.com 【日期：2016-10-13 11:22:27】【打印】【关闭】

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起步于品牌代购，发展于自品牌，可保证持续增长。从产品销售属性来看，韩都衣舍刚开始时并非拥有自己的品牌，2008年韩都通过代购韩国商品如家电、衣服等起家，从2010年以后开始发展自有品牌韩都衣舍，而销售平台也由淘宝转向天猫，B2C平台更好地为韩都衣舍建设品牌提供便利性。2012-2013年公司开启多品牌扩张阶段，2014年确定以互联网时尚品牌孵化平台为未来主要目标。

相比传统品牌商而言，韩都在产品上架以及售罄率方面拥有绝对优势。传统品牌商一年最多生产两三千款，韩都上线款数是其25-30倍，传统品牌产品从设计到上架大约为3个月左右，而韩都只需30天左右，售罄率方面传统品牌大约为50%-60%，而韩都售罄率在90%以上，相比较而言电商品牌韩都拥有绝对优势。

多款式高频次产品更新引流变现，高性价比持续增强用户黏性。与休闲食品电商企业如三只松鼠、百草味以及良品铺子等通过单品爆款吸引流量、服务及品牌增强用户黏性的模式不同，纯电商服装类平台主要通过衣服款式、产品更新速度以及品牌增加流量。韩都衣舍服装主要定位为女性，公司深谙“女装看款式，男装看品牌”的理念，在衣服款式方面公司效仿全球排名第一服装零售品牌ZARA销售理念（每日更新款式高达40款）选择多元化策略，韩都衣舍考虑不同女性细分人群的审美观，海量款式以及迅速的更新（平均每天更新约50款）为消费者提供了充分的选择，有效吸引了消费者的目光。韩都产品定价位居在100-150元的区间，产品新颖性价比较高，配合舍友优惠及会员制持续维持用户的高粘性，天猫数据显示韩都成交回头客占比在35-40%之间。

韩都天猫店店铺收藏量远超第二名

韩都的主要消费层次相较于其他品牌更加集中

买手小组制支撑产品更新效率，小组负责制保证公司财务合理运营。其独创的该套运营管理模式，在最小的业务单元上，实现了“责、权、利”的相对统一，对设计、生产、销售、库存等环节进行全程数据化跟踪，实现针对每一款商品的精细化运营，把渠道为王变为产品为王。截至2015年4月，韩都衣舍有270个产品小组，韩都衣舍每个小组平均大约有三个人，但小组拥有极高自治权，款式选择、定价、生产量、促销全都由小组自己决定，小组提成根据毛利率或者资金周转率来计算，所以毛利和库存是每个小组都最关注的两个指标。

小组支配的额度与小组的销量直接挂钩，小组卖越多额度越大。韩都规定小组内部月度的资金额度是上个月销售额的70%。譬如上个月有个小组卖了10万，10万的70%是7万，那么该小组这月就有7万再去下新订单。假设一个小组给予10万块启动资金，小组一定不会把钱都用去下订单，如果产品卖不出去，又没有新额度，就只能卖库存，假如卖不出去，那么整个小组就会“破产”“重组”。所以对公司买手小组来说保证产品设计质量、合理估计产品销售数量以及营销策略对整个小组来说至关重要，小组责任制保证了公司的运营效率以及财务的合理运营。

上文提到韩都依靠高频度的产品更新以及高价比持续吸引消费者，高频次产品更新的主要驱动力是公司自下而上的买手小组制，小组在产品定价以及产品销售等方面拥有绝对权，同时每个品牌当中的业绩压力激励每个小组加快产品更新速度以及更新效率，单品运营管理制度在“款式多、更新快以及性价比高”起到决定性的作用，且小组数量近300个保证内部的竞争性和产品更新数量。韩都成立伊始凭借买手小组制快速在淘宝商品排行榜中（按上新时间序列）建立流量优势，实现店铺快速发展。

韩都衣舍已经在行业中处于颠覆者的地位

买手小组制小组享有充分的责、权、利

韩都应收账款周转率以及存货周转率远高于竞争对手

有别于传统企业正三角形管理体制，公司建立小组制单品运营管理体系，提升运营效率及小组积极性。在小组管理方面公司运用倒三角的模式管理体系，又称为小组制为核心的单品全程运营体系，体系内部核心的是产品小组，小组内部一般配置三个人，三个人是基于产品的研发、销售，小组三个人完全在管理，拥有单个产品项目的管理绝对自主权。而其他所有的公务部门为他们提供支持。运营小组管理权位居公司最上层，而所有底下的公共部门给予小组支持。

公司其他公共部门为小组提供支持