salesforce——成功的三大原因

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来源：中为咨询www.zwzyzx.com 【日期：2016-11-01 15:51:29】【打印】【关闭】

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Salesforce作为全球企业级SaaS市场的独角兽，具备优秀的产品以及出众的营销和服务能力。总结Salesforce的成功经验主要有三大原因：

（1）走大中型企业市场路线，并实现高定价，变现速度远超同行。

大型企业客户是企业级SaaS的最大受益者，相比中小企业，成本和效率的改善将创造更多的价值，并且大型企业转移平台成本较高，最容易培养客户粘性，从而大型企业的付费意愿最为强烈。
Salesforce一直走大中型企业市场路线，取得了很多国际巨头的青睐，例如花旗银行采用Salesforce的产品创建私人银行家和金融顾问所使用的程序、摩根史坦利利用它来创建招聘应用、汤姆逊路透社实施基于Salesforce的一整套销售策略。

同时，前文提到Salesforce的定价标准非常之高，专业版CRM模块售价65美元/用户/月，折合约5048人民币元/用户/年，远远超出中国市场上普遍几百元的市价。付费意愿+高定价是Salesforce收入实现高速增长的重要原因。

（2）“先发优势”+“重金营销”抢占业务入口。

Salesforce十分注重营销，创业初期就豪言挑战行业老大Siebel，带来了有效的推广作用。当时的Salesforce以“NOSOFTWARE（终结软件）”为slogan，做成logo打印在所有营销材料上。一次Salesforce的会议与Siebel的活动在美国南加州圣地亚哥相遇，研究报告Salesforce向对手会议的参加者免费派发甜甜圈和装有咖啡的马克杯，杯上印着：“醒醒吧，Salesforce的对手，Salesforce是一匹极具威胁的黑马，将会逐渐成为CRM市场的领跑者。”之后许多人都端着Salesforce的马克杯进入Siebel会场。还有Siebel在法国海滨城市戛纳组织的“欧洲用户周”期间，Salesforce租下戛纳所有出租车，提供免费接送服务，出租车打上“NOSOFTWARE”的徽标，车内满是Salesforce的宣传手册。
Salesforce的高调做法自然被众多媒体报道，成功打响了自己的名声。

实际上，Salesforce一直以来毫不吝啬于营销推广。市场分析自2004年上市以来，公司收入增长已达20多倍，但是销售费用率一直稳定在50%左右，没有因为收入体量暴增而下滑。成立时间早+长期注重营销，Salesforce已经建立起庞大的流量优势。同时，66亿美元的收入并没有使Salesforce感到满足，超过30亿美金的巨额销售费用代表着“跑马圈地”仍是Salesforce目前的核心任务。

（3）“开放平台”+“并购”整合同业资源，实现“完善产品”+“跨行业推广”。

与国内巨头阿里钉钉、腾讯微信企业号和纷享逍客相同，Salesforce也践行开放平台战略。Salesforce建立了一个软件开发平台force和一个交易平台appexchange，使用它提供的语言ApexCode，ISV可以在force上自主开发一些附加功能模块（比如人力资源管理、项目管理）并通过appexchange交易出去。事实上Salesforce搭建了自己的PaaS生态圈。以这种方式Salesforce丰富了自身产品的可选应用模块，建立起了产业生态圈。

与国内巨头不同的是，并购是Salesforce的重要商业发展战略，帮助实现“完善产品”+“跨行业推广”的目的。据公开资料，Salesforce已共计完成数十起并购，自2006年以来收购了Sendia、Radian6、BuddyMedia、Kieden、GroupSwim、Jigsaw、Sitemasher、HeroKu、ExactTarget等众多公司，在CRM和客户服务产品的基础上，向数字营销、社交、云应用等领域拓展，形成多元化、一体化的SaaS平台。同时，并购还助推了Salesforce的行业市场拓展，目前应用已经覆盖了汽车、通信、科技、金融服务、医疗保健、制造业、媒体行业、高等教育、零售业等众多行业。

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