ZARA：跟随潮流设计，实时反馈需求，整合供应链快速生产及时补单

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来源：中为咨询www.zwzyzx.com 【日期：2016-11-16 14:21:37】【打印】【关闭】

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ZARA的管理模式

（1）买手制下紧跟潮流确定款式，直营门店实时反馈决定补货或下架。

在产品前端，ZARA实行买手制，其核心是由买手团队完全负责从商品开发到售出的每一个环节。ZARA针对不同的客户群乃至消费季节，划分出不同的买手团队分别开发产品。通过配置营销、企划及销售人员，使得团队能够形成从商品的初始研发到后期销售全流程循环，在此过程中紧跟市场需求迅速调整，做到“多品类、小批量、快翻单”。为了应对时尚潮流的迅速变化，ZARA近年已将17季的上新频率改为52季。

在商品研发的初始期，买手即要根据品牌过往销售情况，结合现时流行方向及消费趋势变化做出需求分析，规划终端销售的款式数量、设定商品的销售价格体系。具体环节是：1）买手穿梭于各种秀场和酒吧等时尚场所，跟踪世界各地的最新时装，并及时汇报；2）ZARA专卖店会及时反馈当日的销售情况及顾客需求到ZARA的数据库；3）通过访问数据库中的实时信息，结合时尚潮流，设计师与生产、运营专员一起决定新款式的设计或旧款式的改进，乃至所用面料、剪裁工艺以及定价区间。我们估计，ZARA每年设计并推出的的新产品大约10,000多款（根据ZARA母公司INDITEX年报披露，2014年INDITEX的SKU超过20,000款，而ZARA品牌的销售额占INDITEX2014年总销售额的64%。）

在商品上市后的阶段，ZARA通过优化店铺形象和货架管理来达到高平效，并根据专卖店的数据及时淘汰滞销品和对畅销品补货。

在店铺管理方面，ZARA的专卖店均为直营，选址在黄金地段，店铺面积较大，灯光柔和有时尚感；货架上的商品摆放根据消费者的购买记录、商品品种和市场趋势而定，如果有产品滞销超过2~3周，必须被移出货架。

在存货管理和补货方面，ZARA的各专卖店每天反馈销售信息，研究报告并且根据当前库存和未来2周的销售预期每周两次发回补货订单；买手团队依据销售、库存和订单信息，对每个商品进行销售周期预测，确保商品的动销比控制与利润回流。如果商品滞销，则取消原定计划生产（因为ZARA在当季销售前只生产下个季度出货量的15％左右，低于大多数服装企业的45~60％1）；如果产品畅销，且总部有现存的面料，则迅速通过高效的供应链体系追加生产、快速补货以抓住销售机会，如果没有面料则会停产。一般补货比率为20-30%，畅销品最多只补货两次。

（2）原材料提前采购，整合供应链就近生产及时补单，维持高SKU低存货。

对于首单产品，ZARA会提前确定上游原材料，以控制生产成本。例如，从纱线角度来讲，对于没有特殊要求的产品，ZARA通常会提前三个月以上预订纱线。

对于补货需求，ZARA主要通过控制上游供应商来做到及时补货。ZARA母公司INDITEX在西班牙拥有22家工厂，其所有产品的50%通过这些工厂来完成，以保证速度2；其余50%的产品INDITEX外包给5382家小加工厂（截止2015年1月31日），这5000多家工厂其中54%在欧洲，而且主要是在西班牙和葡萄牙，地理位置的便利让它们能对ZARA的订单快速做出反应。剩下46%的工厂分布在美洲、亚洲和非洲，主要用于就近补货和生产对交期要求低的标准品。ZARA补货周期为7天，如此短暂的交期也有代价：版型不够精细；特殊面料没有现货时只能采用通用面料，效果不尽人意。

在运输方面，ZARA通过物流中心的运输卡车向欧洲各地运输产品，此外ZARA还有两个空运基地。通常欧洲的门店可以在24小时之内收到货物，美国的门店需要48小时，日本在48小时~72小时之间。

具备了快速反应能力，ZARA就可以在维持较高SKU的同时最小化存货风险。INDITEX公司在2015年的库存周转天数为85.5天，小于同类企业迅销（优衣库母公司）的104.4天。

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