低端酒：独辟蹊径稳占领根据地市场

来源：中为咨询www.zwzyzx.com 【日期：2016-10-14 17:16:27】【打印】【关闭】

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1、深耕大众酒市场，抢占发展先机

在白酒行业发展的历史中，大部分名酒都主攻高端市场，或者向高端市场突破和转型，同时中端酒市场也是提升业绩的主要竞争区域，而低端大众消费市场则成为了竞争空档。

虽然部分一线白酒等全国性品牌酒企也曾推出过低端酒，行业调查报告但是低端酒毕竟不是一二线白酒的核心单品，大肆宣传会影响品牌形象原有的高端属性，新品往往是以副产品或者品牌授权的形式出现，目的也是为了消耗过剩产能，因此酒企不会花费大量人力和财力推广低端酒，最早进军低端酒市场且发力深耕大众酒市场的品牌容易获得优势，比如顺鑫农业和红星二锅头，在低端酒方面，毛利率也比较有竞争力，甚至高于五粮液和泸州老窖等一线白酒。

顺鑫农业、五粮液中低价位酒和泸州老窖中低档酒的毛利率

2、顺鑫农业牛栏山——大商模式

经销商布局方面：牛栏山在北京市场坚持大商策略，快速填补空白区域市场，同时注重小商的补充，其特别重视大商的平台化作用，让大商承担起产品线规划、品牌推广及广告投放建议等职能，厂商一体化趋势明显，但这种模式下公司对经销商的依赖度高，因此需要给渠道更多的支持，所以牛栏山对大商并非放任自流，公司对市场秩序维护较好，如产品区隔防止窜货，适时挺价延长产品生命周期，不压货维护渠道合理利润等。

渠道选择方面：2008年之前，牛栏山采取了餐饮和商超作为两大主销渠道，并且切入北京市场，扩大公司在大型批发市场的份额，随着市场形势的转变，2008年牛栏山开始对流通渠道进行重点打造，从“餐饮打基础，商超出增量”发展成了“以餐饮为基础，商超订价格，流通出增量”。

3、以点带面，持续推进全国化

高端酒利润空间大，中端酒消费人群广，低端酒的利润空间有限，并且竞品种类多且丰富，如果不能依靠大流通提高市场的铺货量，那就很难维持盈亏平衡和业绩的提升，因此网络分销能力对低端酒的重要性不言而喻。以顺鑫农业为例，公司最先根据地扎根于北京，随后由点带面，向周边城市进军，即在一个区域内完成积累复制向周边转移，为市场全国化奠定基础。公司围绕“2+6+2”的市场策略，立足北京、布局全国，已经形成了“一城、两洲、三区”全面发展，华南、东南、西北市场渐次推进的市场格局，泛全国化市场初见成效。2010年外埠地区的收入占总收入的12.68%，而2015年外埠收入占比提升到32.51%。

另外，低端酒的种类丰富竞争激烈，消费者很难有产品辨识度的区分，因为过于眼花缭乱的产品线反而不利于低端酒的发展，顺鑫农业坚持一区一策、一区一品策略有利于大单品的打造以及品牌忠诚度的提升。

顺鑫农业北京地区和外埠地区收入（万元）及增速